企业如何实现“低CAC获客” “高LTV留客“ | 企业增长实践
易观方舟
2020-07-20
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低成本、目标精准、效果好、客户满意度高,他们到底是怎么实现的?

于企业而言,获客、留客不仅是其生存的根本,还是其不断发展的源动力。

 

那么,到底该如何更好的获客、留客呢?这里包含几层含义:成本尽可能低、目标尽可能精准、效果尽可能好、客户满意度尽可能高。

 

理想很丰满,但是现实往往会给企业当头一棒:费时、费力、费预算获取的线索往往不精准,导致营销效果惨不忍睹,好不容易成单的客户往往留不住。

 

面对此情此景,很多企业不禁感慨:难道这些理想真的“远得要命”吗?我待客户如初恋,奈何客户虐我千百遍。

 

其实,不是“理想”远得要命,而是您没有找对方法、策略。

 

在7月16日易观和火眼云联合主办的“低CAC获客,高LTV留客——企业增长专场”直播活动上,火眼云创始人&CEO张陆鹏、易观CPO朱江就分别从“获”和“留”的角度讲述了他们是如何帮助企业实现这些“理想”的。     

 

716直播主题及嘉宾     

理想实现方式之一:采用ABM营销策略,CAC降低40%



企业获客成本太高,往往是因为没有事先找准目标,从而将营销预算浪费在了很多不精准甚至是无效线索身上。所以,要解决获客成本高、获客效果差的问题,还要从根源入手——先找到精确目标。

 

而这一点恰恰是ABM(基于目标客户的营销)的优势之所在。

 

嘉宾演讲资料节选

 

火眼云创始人&CEO 张陆鹏在直播中指出,随着市场营销部门的工作重心从MQL逐渐转向SQL,获取高价值的线索也成为市场部门最重要的考核指标之一。

 

而要获取SQL,企业首先必须在营销中满足一些必要条件:符合画像的企业(目标)、影响决策的关键人物(KP)、产品认知和服务认可(认知)、预算与需求点(时机)。只有满足这些条件才能完成从Acconut-IQL-MQL-SQL的转换。

 

嘉宾演讲资料节选

 

具体来说,要实现获得SQL的营销目标,企业可采用火眼云ABM营销策略,通过7个具体步骤来完成:确定ICP(理想客户特征)、确定目标客户及优先级、明确战略和战术、选择ABM技术支持、执行营销活动计划、评估优化。

 

易观&火眼云联合活动资料包 

 

理想实现方式之二:智能化用户运营,提升企业LTV



《哈佛商业评论》(HBR)曾指出,“获取一个新客户的成本是留住一个现有客户的5到25倍。”所以说,能够提高现有客户价值对于企业增长而言绝对是一种非常有效的举措。

 

那么,问题是如何提高企业客户的全生命周期价值(LTV)呢?在本次直播中,易观CPO朱江给出了答案:智能化用户运营,从而提高各个阶段的用户满意度。

 

朱江指出,企业要想提高客户LTV,首先必须通过数据分析了解不同用户所处阶段:潜在人群、新用户、激活用户、成熟用户、衰退用户、沉默用户、流失用户。之后,做相应的数据分析与运营转化。

 

嘉宾演讲资料节选


而为了更好的转化每个用户阶段,企业都需要实现相应的业务目标,诸如从潜在用户到用户,从用户到高价值用户,从流失用户到品牌倡导者等等。

对此,朱江指出,企业需要了解关键的用户行为,制定对应的优化策略。

 

      嘉宾演讲资料节选

 

这就是智能用户运营的核心所在:量化用户旅程中的关键场景的关键行为,针对用户生命周期的不同阶段、不同细分人群,制定运营目标,并通过自动化工具和触达手段为不同用户人群提供差异化的服务并实现运营目标。

 

 


易观方舟智能用户运营三部曲朱江在直播中指出,这些目标通过易观方舟智能用户运营三部曲都能逐一实现,并且也给出了详细的实施步骤和案例演示。

 

易观&火眼云联合活动资料包



具体怎么做?点击“阅读原文”,立即了解易观方舟值智能用户运营。

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