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中国银河证券副总裁罗黎明
在10月26日下午举行的精益成长金融专场上，中国银河证券副总裁罗黎明做了题为 《金融科技与财富管理》的演讲，以下为演讲实录：
证券行业的金融科技
大家好，我是银河证的罗黎明，感谢主办方把我们两家安排在一起。前面陈总是工商银行，大家知道工商银行有外号叫“宇宙行”，我们银河证有个外号叫“宇宙证券”。工商银行作为宇宙行它的特点是大，银河证能当宇宙证券不是因为大，是因为叫银河，谢谢！
下面就开启今天的演讲，从收入上讲，从2013年到2018年，我们的收入结构变化非常快，所以为什么要谈财富管理？证券公司都是很被动的在谈财富管理，因为佣金在我刚刚参加工作的时候，是千分之3.5，现在万分之3.5人家都不给你开户了。佣金收入从2013年的59.63%，到2018年降成了26.8%。我们的客户并没有流失多少，交易量占比也并没有下降多少。
随着增加是什么？像两融信用业务、股票质押的收入，还有产品销售的收入，以及再加上衍生品的收入。这些都是在逐步增加的。所以我们整个证券公司的收入结构是逐步在多样化的，我们自己认为这是一个正常的通道，如果仅靠佣金，仅靠息差的话，可能活不到几年了，收入会越来越低。
在这儿我没办法跟大家谈说，我们证券行业的金融科技应该朝哪个方向走？或者我们用些什么样的技术，但是我敢肯定，我们一定会从做大交易，到满足客户需求，来给客户做综合金融服务，财富管理这条路径。
银河的互联网+
银河在前面几年一直在大力发展营业部，营业部网点多，员工和客户关系也比较好，在互联网大展宏图的时候，我们银河证券的产品销售主要靠口口相传，可就是这样，一年卖出一千多个亿，在证券公司里一千亿的产品销量不算一个小数。
时间长了我们发现，互联网如果缺个腿，会很费力，如果现在开发互联网，走到一定程度你需要有实体，殊途同归。所以银河现在走的，其实是从一个网点优先，再完善自己的另外一条腿，完善互联网的这条路。所以现在要突出互联网的作用。
那么互联网做些什么？核心一句话，就是把我们的专业能力输出给投资者，或者用我们的能力，用我们的专业为投资者赋能。不管我们是做大数据也好、精准营销也好，包括分析客户流失，最核心的还是要有自己的核心业务，要有自己的专业能力。比如前一段时间，我们也分析了客户有一批流失了。为什么？是因为我们的银行理财停了那么几天，受监管规则的影响。当务之急不是分析这个数据，而是要把你货源供应商，要能把原来投资的缺口要能补上，核心反而是这个，倒不是说数据不重要，而是自身一定要具备专业的能力。
在我们把专业能力输出给投资者这条路上时，要思考我们有什么服务、有什么专业、服务给谁呢？服务给左边这些客户，我给它分成了八层，从低到高，每一层会有不同的服务，对于大众我们就是品牌推广，对于头部我们就是个性化资讯。
为什么画这张表呢？因为互联网不能包打天下，不能拿互联网把所有事情解决，其实广大的客户量还是要靠我们场景化服务来支撑。对于战略和专业需求或者高净值客户，用APP是搞不定的，还是需要给他一些专业化的服务，所以我们公司的营业部还是前后台的部门，其实都在往这两头推动互联网化，推动量化交易，推动专业策略服务，这就是把这些客户分成这两大类的原因。
怎么分？也不能说简单分开，我们从互联网上来说，还是把原来一些高精尖，给高端客户服务的内容，通过我们的互联网化，输出给到我们前端更大范围上，推动客户升级。
比如说我们有些量化交易，给谁？给高净值用户用，经过我们互联网的包装，我们可以把它推给我们广大的交易用户，这个过程实行了大概半年，大半年，我们确确实实推动了很多交易用户，他获得了我们量化交易带来的好处，就转化成了我们高净值用户。
当然做广大用户服务，它最后一公里的窗口，就是APP，我们也做了一个APP，我们赶上A股上市一周年的时候发出来的。主要是智能交易、全景账户、银河优选、智能客服。
这里面，我们主要是把我们的专业能力，输出给投资者，在最近这一段时间里头，我们主要是把研究能力、产品优选能力和交易的服务能力，以及IT能力输出给投资者，还有一些产品的优选。
大家知道证券公司其实它产品类别的丰富度应该是够，因为证券公司涉足范围比较广。所以我们有很多产品，这个产品有好有坏，其实证券公司，作为一个证券公司，应该把好的产品选出来，供投资者来选。这两个环节，首先你要自己有选好产品的能力，其次你要给投资者足够的工具，让他来选好的产品。我们把刚才说的这个概念，叫“银河优选”。
交易服务也没有什么特殊的，就是把我们量化的工具融入到APP里，比如最简单的功能就是回本卖出、回本提醒。
衡量APP的指标是平均使用时长，我们平均使用时长去年11月份是18分钟，每个人一天大概使用我们APP平均使用18分钟，现在大概是27、28分钟，这个每个行情都不一样，这个过程当中，我们是一直在努力的想把我们客户的体验做好。从原来都在看别的APP，只有交易的时候才转到我们，到现在主要以我们的APP为主，这个过程挺艰难，但是我们现在挺欣慰的。
活跃度其实就是2.31%，这个数字是倒过来的，越接近1，代表客户越活跃，表示是在某个周期内使用APP平均间隔时间的平均值，这个数字也是在增长的，排名第3左右。这个要感谢易观，如果易观不统计，我都不知道有这样的数据，我也不知道跟同行、友商们相互学习、相互比较。
如果有流量能做什么？我们做了一个智能营销，证券公司我们没有做到千人千面，我们做到万人百面，就是20、30万给他提供100多种组合，不是我们客户群体分不开，而是因为我们产品其实没那么多，我们各种各样的产品，分成几大类怎么样给客户推，其实就一百多种，没有那么大。效果是什么？我们覆盖了27万人，我们从4月份开始做，让投资人每天早上醒了刷一下屏，就推两三个产品，有些产品是单独定制的，有的产品跟踪他手指头点的路径来确定的。
做到9月底，我们大概是交了160个亿，这个就改了我刚才说的前面银河的销售方式，就是每天都要群里面去发什么，这些产品我们就不在群里面发了，员工也不去推销了，只要告诉投资者你每天打开刷刷屏就可以了。160亿，半年的时间，我不知道这个数字是好还是不好，反正我觉得还算可以，占了我们同类产品大概30%、40%，原来我们都是靠口口相传去销售的。现在我们投资者都养成习惯了， 做好分类，建好数据平台，把标签打好，和产品进行相匹配，这个很简单，不多介绍了。
未来的财富管理
前面说了我们收入结构在变，我们虽说是优化，其实是被动的，所以每次都要谈谈财富管理。每个人对财富管理的理解都不一样。作为一个证券公司，我们先不管最终目标是什么，作为证券公司想给客户做好财富管理的话，你需要具备什么能力？
一、选好产品的能力。哪些产品好、哪些产品不好、哪些产品适合这样的投资者、哪些产品不适合这个投资者？如果你做不出来，你为用户提供服务就是伪命题。
二、你要有资产配置的能力。要符合宏观经济，要符合国际形势，国内的形势，以及他个人的年龄阶段不同的状况。在选的基础上要做好配置。
三、配置能力好了才能去做配置管理。这个是一个逐步的过程。说实话一家证券公司给用户做资产配置，能做资产配置的人并不是太多，虽然我们员工很大，大部分都在卖产品。我们银河研究院把我们头部联合起来，正在做培训，拿到牌照的不多，你要真正给客户做资产配置才行，我们现在走了一个从选到配的阶段，最后才能做账户管理。
做好账户管理，目前法规上是有困难的，有限制的，怎么样去做？我们第一步可以以投顾的形式，是以投顾的形式，先以公募基金为试点，因为买公募基金这是一个合规范围之内的。而且在境外的资产配置里面也确实绝大部分都是以公募基金的形式来做的。这里面为什么把这个图画的这么复杂呢？因为从我们证券公司现在经营的情况来看，你去给别人做账户管理，有一个风险，不是叫风险，有一个利益冲突的问题，你这边卖产品赚钱，还是那边帮客户保值增值赚钱？这里有个利益冲突的问题，这里面设计了一块一块，都是为了规避这个，把这些人分开，核心讲的是这样事情。
这里面涉及到一个策略，我们给客户做资产配置，肯定有不同的类别，针对不同的人做不同的事，所以我们现在自己研究了这些组合，有进取型的，其实就是年轻人蒸蒸日上，有积极型、稳健型、保守型，每种比例不行，每种选的标的物也不同，针对不同的人，有不同的菜单，我们叫策略，要有不同的策略去适应他，才能针对他进行有效的保值增值。
最后面向财富管理，还是回到我们今天的话题，IT能力是需要提升的。我们要把数据的中台建设这个概念提出来，我不是第一个，也不会是最后一个。这当中每一个对证券公司都有自己的一个重点，让每条业务线，每个业务部门能够自主的分析数据，今天说到这儿，谢谢大家！
