易观：企业服务是数字经济的重要内核，SaaS是企业数字化的核心支撑。和5年前相比，今天中国企服SaaS市场已完成0-1阶段，其表现是行业SaaS中出现数十亿美金估值独角兽。今天回顾SaaS在中国的发展，既是大赛道，也是长赛道，既是刚需，亦有痛点，惟有秉持长期、深度研究，才能在早期发现潜在独角兽、在成熟期判断未来超级独角兽。为此，易观联合瑞泽洞察Ryze Partners共同发布2021企业服务SaaS独角兽榜单、准独角兽榜单，同时也梳理近40家(B轮及以后)优质SaaS企业，形成高潜力企业榜，盘点总结近2年企服SaaS赛道发展情况。
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企业服务的本质，一则获客增长，二则降本增效。现今各行业面临经济下行压力，在提高人效、压缩开支的同时，更高效、低成本的获客增长，这几乎是所有企业一把手的重中之重。
今天，中国不仅有数千万中小企业，连规模以上企业(年营收＞2,000万元) 也有近40万家。对中小企业来说，生意越来越难做，对大企业来说，竞争加剧，利润下滑。过往粗放式的运营和业务管理方式亟待改变，而企业服务和各类SaaS工具是企业实现精细化、数字化运营的必经之路。因此，过往几年中国企业服务和SaaS厂商更注重产品和技术能力及在垂直行业深耕，部分终端企业的数智化运营水平明显提升，甚至在全球也处于领先水平。越来越多中大型企业愿意使用SaaS工具为企业获客、运营赋能，进而繁荣了各类企业服务SaaS市场。
企业服务SaaS的定义：是指以标准化或定制化应用软件为产品形态，以年度订阅费或实施费+维保费的收费形式，以及产品使用/数据存储于云端或部分本地化部署的，面向企业职能应用或行业应用的服务业务模式。不包括纯IaaS层的服务器、存储、网络，以及纯PaaS层的分布式数据库。
综述：截止目前，共有22家企业服务SaaS估值达10亿美金以上。在通用SaaS领域，全面覆盖了财税法、HR、营销、运维和CRM领域，仅超自动化和安全领域暂未有独角兽出现。在行业SaaS领域，已出现零售SaaS、电商SaaS、教育SaaS和医疗SaaS。
独角兽的定义：是指上一轮投后估值(含)10亿美金以上，以及近期已完成融资，但暂未公布的未上市企业(已披露招股书的不含在内)。此次独角兽榜单的排序以轮次和融资额为主，不完全按估值进行排序。
总的来说，这批企业21年同比增长仍在40%-100%，部分企业增长确实放缓到30%左右。根据易观对其中每个细分赛道的预测，未来5年仍能保持最低20-25%的年复合增长，由以下几方面因素决定：1. 整体渗透率还未到明显瓶颈，及中长期SaaS化意愿提升 2. 如电商ERP、CRM SaaS、电子签章等，其客单价趋于稳定 3. 头部SaaS企业呈现头部效应，大客户优先选择头部SaaS 4. 客户结构调整后，AAR、续约率、续费率的持续提升
典型SaaS产品是少定制/无定制的标准产品、按年收订阅费、云端使用和数据存储的模式，而在中国可以看到一些混合模式，如产品一次性买断，却在云端使用，典型如部分餐饮SaaS客户；反过来，高度定制和本地部署形态，却按年费或抽佣模式，如部分零售SaaS客户。在一些一体化SaaS的部署中，还按前后台不同模块进行差异化部署。这是因为在中国市场环境中，甲方CIO/CTO/CMO或CEO并不在意是不是SaaS形态，更在意的是运营稳定性、数据安全性、产权风险性、产品易用性、综合成本等因素。为了尽可能满足甲方需求，拿下订单，达成KPI，越灵活的SaaS模式反而受到青睐。通过数十个SaaS投资研究项目发现，其实投资人也并不非常在意所谓的SaaS形态，乃至于那些部署很重的服务模式。关键是长期的边际成本能否快速下降，以及部分模块能否在积累一定客户案例后形成标准产品。这一点我们在深度研究了一体化零售SaaS、一体化HR SaaS、CDP/DMP等赛道中得到确认。由于中国大型客户的业务和组织结构复杂性，中国SaaS企业仍需通过在特定行业中服务类似特性企业后，逐步提升产品化能力，以期在后续客户中得到快速复用。
我们相信这批中国SaaS创业者的企业家精神，不出3年定会出现若干家超级独角兽，具体是哪家，欢迎联系我们进一步交流。更重要的洞察分享是，什么样的SaaS企业能持续成长，乃至到千亿美金规模？深度研究过Salesforce, Workday, Shopify, UiPath这些全球SaaS巨头发现，在企业最早5-10年确实以服务中小客户为主，但在发展到8-10年后，无一例外开始开拓大型客户，而大型客户的服务难点不在于是不是本地化部署，而是对于数万乃至数十万员工分布在几十个不同城市的大型集团，有没有足够专业的售前、售中、售后团队？这是所有中国SaaS独角兽必须面临的深刻挑战。从传统软件到SaaS，软件本身是一个需要持续迭代积累的商业产品，SAP是1947年成立，微软是1975年成立，最近的Salesforce也已成立22年！这第一批诞生的独角兽，普遍也就成立6-8年，对于中国SaaS的未来，需要的不仅是短期认知，更是长期主义的心态。综述：截止目前，共有近34家企业服务SaaS估值达5-10亿美金，绝大多数处于C轮及以后阶段。这一梯队的SaaS企业在各个通用SaaS及主要行业SaaS均有代表出现，行业SaaS更多覆盖到餐饮SaaS、医美SaaS、物流SaaS、金融SaaS、工业SaaS等。
准独角兽的定义：是指上一轮投后估值5亿(含)-10亿美金，以及近期已完成融资，但暂未公布的未上市企业(已披露招股书的不含在内)。此次独角兽榜单的排序以轮次和融资额为主，不完全按估值进行排序。此外，易观和瑞泽洞察Ryze Partners实时洞悉头部SaaS企业的融资状况，此梯队中有少数企业已获新一轮融资，并跻身独角兽，但因暂未公布，仍以前一轮投后情况为准。
总的来说，这一梯队的企业普遍是成熟赛道(20年市场规模10+亿)的Top2-3企业如肯耐珂萨、奥琦玮，或成长赛道(20年市场规模2-5亿)的Top1-2企业如劳动力管理领域的喔趣、盖雅，亦或是新兴赛道(20年市场规模＜2亿)如隐私计算领域的华控清交、翼方健数。对于Top2-3企业来说，和Top1之间，从产品、运营、业务和融资力来看并没有太大差距，甚至部分领域Top2-3的产品反而在业内有更好口碑。从市场需求、复合增长的角度看，也远没有达到饱和状态，未来竞争在于能否有制胜的产品和业务布局去满足不同行业、不同规模的客户。比如部分SaaS领域的企业，过去几年重度依赖P2P/消费金融客户、教育客户或游戏客户，在垂直行业客户受到重挫时，瞬间被对手赶超，快速拉开差距。这种战略取舍，也直接影响5年后谁才是老大。
确有部分SaaS标的投后PS超过80倍，且略有名气的SaaS标的PS普遍在30倍以上，乃至那些市场年复合增长已到35±%的细分领域，头部SaaS标的仍享有20倍以上PS。整体来看，估值水平较高，几方面原因：1. 教育赛道遭毁灭性打击，消费赛道9月开始快速降温，部分资金转移SaaS2. 去年大批SaaS企业的年合同额规模近亿，且仍保持100%增长，热度不减3. 专注SaaS的FA涌现，加上老牌FA，较大程度上抬高了原有市场定价4. 大部分美元PE启动成长基金，2000万美金起投B轮标的，出手果断当然，入局者就得接受市场现实，只是从退出角度看，并不乐观。二级市场上，有赞、微盟继续承压增长，明源云股价跌至发行水平，美股唯一可对标的PaaS标的涂鸦智能，也大幅回落。再看IPO市场，美股IPO通道在短期内几乎完全封死，港股市场行情低落，大把项目积压待发。易观的初步判断，至少到2022年第一季度，境外IPO市场通道难以恢复。综述：此次共甄选40家高潜企业，出于评估因素差别，或有部分企业满足定义但未在列，而在列企业通常在更垂直领域富有市场影响力，如招聘管理领域的MOKA，薪酬领域的易路软件， RPA领域的老牌企业金智维，泛营销中BI模块的Smart BI, 企微私域领域侧重代运营的景栗科技。
高潜企业的定义：B轮及以后企业，细分领域位列Top5，普遍估值达3亿美金及以上，但不足5亿美金。此份高潜企业榜单的排序以轮次和融资额为主，不完全按估值进行排序。
我们相信长期来看，中国SaaS领域不仅需要一体化的SaaS模式、切万亿需求市场的生态型SaaS，也需要把专业模块做到极致，但在投资角度上不一定回报特别丰厚的企业，这是一个成熟、健康市场的标志，也是形成SaaS超级生态的基础。未来的SaaS市场垂直化、行业化将会成为行业发展主线，易观及瑞泽洞察Ryze Partners也将长期关注和跟踪这一市场，更多细分赛道榜单将于2022年陆续推出，敬请关注！ 
